在上述例子中，我们假定重复博弈的委托人是一个人。但这个假设并不是必要的。比如说，如果我们把委托人理解为顾客，代理人理解为商店，即使每个顾客只买一次，只要顾客流足够多，并且欺骗行为能被后来的客户观察到，商店仍然有积极性建立一个不欺骗的声誉。

　　我们可以将信誉机制发生作用的条件概括为以下四点：

　　第一，博弈必须是重复的，或者说，交易关系必须有足够高的概率持续下去。如果交易关系只进行一次，当事人在未来没有赌注，放弃当期收益就不值得，信誉就不会出现。这可以说是社会结构影响个人行为的一个主要方面。在一个自给自足，人们之间很少交往的社会中，信誉是很难建立起来的。如果不确定性太大，未来几乎不可预测，合作将非常困难。

　　第二，当事人必须有足够的耐心。前面的δ可以理解为代理人收入的贴现因子(等于1加利息的倒数)，也就是下期的一单位收入的现值。我们说一个人有耐心，意思是说他的贴现因子高。一个人越有耐性，就越有积极性建立信誉。一个只重眼前利益而不考虑长远的人是不值得信赖的。

　　第三，当事人的不诚实行为能被及时观察到。在前面的例子中，如果代理人的欺骗行为不能为委托人所知(但无须法院所知)，代理人就不会讲信誉。一般地，信息观察越滞后，信誉的建立就越困难。为了说明这一点，让我们假定代理人的欺骗行为在交易两阶段之后才能为委托人所知。那么，代理人可以连续欺骗两次，欺骗的总收入为10(1+δ)。容易验证，只有当δ≥0.71的时候，代理人才会选择不欺骗。这一点说明，一个高效率的信息传递系统对信誉机制的建立具有至关重要的意义。一个信息流动缓慢的社会，一定是一个信誉贫乏的社会。

　　第四，当事人必须有足够的积极性和可能性对交易对手的欺骗行为进行惩罚。“以牙还牙，以眼还眼”不仅不是不道德的行为，而且是维持社会信用制度的必不可少的手段。进一步，我们可以说，过分原谅欺骗行为本身就是不道德的行为。为了使信誉机制发挥作用，该惩罚而没有采取惩罚措施的人必须受到惩罚(Abreu，1988)。

　　我在这里之所以提出惩罚的积极性问题，一是因为惩罚对实施惩罚的人来讲是有成本的，这种成本包括物质的成本，也可能包括非物质的成本(如人身安全的威胁)。如果惩罚成本过高，受害人就可能没有积极性惩罚。因此对社会来讲，如何降低惩罚成本是一个非常重要的问题。①二是尽管在受害人是个人的情况下，惩罚的积极性通常不是一个太大的问题，但如果受害者是“公家”的话，惩罚的积极性就可能是一个问题。比如说，在我们国家，政府是一个最重要的买主，负责采购的人不仅没有积极性惩罚生产和销售假冒伪劣产品的企业和个人，而且常常与其狼狈为奸。这是中国企业不注重信誉的一个重要原因。

　　当然，并不是惩罚越严厉，人们就越讲信誉。前面我们假定没有不确定性存在，而现实世界总是存在着不确定性。在一个不确定的世界里，合约得不到履行，可能是由于当事人的行为所致，也可能源于不可抗拒的、不受当事人控制的外部因素。如果受害人不能在二者之间作出甄别，过于严厉的惩罚不仅无助于信誉的建立，而且可能有害于信誉的建立。比如说，在前面的例子中，假定即使代理人诚实，委托人也可能遭受5个单位的损失。如果委托人一观察到自己损失了5个单位就永久性地中断交易关系，代理人就可能没有积极性建立信誉，因为即使自己不欺骗，也可能永远失去未来交易的好处，为什么不欺骗呢?②当然，如果委托人从来不惩罚，代理人也就没有必要讲诚实了。使得代理人讲信誉的最优惩罚是：委托人在每次观察到自己损失5单位后，中断一段时间的交易，然后再恢复交易关系(Green and Porter，1984)。

　　对欺骗行为惩罚的可能性与竞争环境有关，因为竞争环境决定了交易伙伴的可选择性。比如说，在消费品市场上，如果只有一家企业，没有竞争者对手，顾客实施惩罚的可能性就很小。在前面的例子中，因为代理人的欺骗行为给委托人带来5个单位的损失，所以即使只有一个代理人，委托人中断交易的威胁也是可信的，这样的惩罚威胁足以使得代理人在重复博弈中讲信誉。为了说明竞争的重要性，让我们把这个博弈作一点改动：假定如果代理人欺骗，委托人得到2单位的收入(而不是5单位损失)，代理人得到6单位的收入。那么，如果代理人没有竞争对手，委托人中断交易的威胁就是不可信的(毕竟2单位的收入比没有收入好)，预期到这一点，即使在重复博弈中，代理人也不会讲信誉。但是，如果代理人有竞争对手(哪怕是潜在的)，委托人就可以通过将交易转向另一个代理人而惩罚欺骗行为，每个代理人都必须讲信誉。行政垄断必然导致欺骗行为就是这个道理。